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中京異地置業(yè)中心—銷售營運(yùn)流程(一)
作者：亞霖 時間：2005-5-26 字體：[大] [中] [小]
中京異地置業(yè)中心—銷售營運(yùn)流程
目錄
銷售前期工作
第一步：海量采盤，達(dá)成合作。
異地采盤流程
第二步：銷售、采盤人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。
V>定點(diǎn)，定時培訓(xùn)：
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)模式
培訓(xùn)考核
第三步：信息整合。
按區(qū)域整合
按地理環(huán)境整合
按觀海視角整合
按戶型整合
按價位整合
第四步：銷售物料準(zhǔn)備。
第五步：展開攻勢，大力造勢。
宣傳造勢的渠道
宣傳攻勢圍繞點(diǎn)：
廣告宣傳階段劃分
中心開業(yè)造勢：
首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排
廣告宣傳訴求點(diǎn)
銷售中期工作
第一步：銷售準(zhǔn)備。
設(shè)計代理樓盤形象定位
策劃樓盤主要賣點(diǎn)
繪制樓盤效果圖
策劃沿海樓盤銷售動作
確立行銷要求
第二步：換位溝通。
進(jìn)行購房者購買背景分析
詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息
介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項
為其量身推薦海景住宅（共8個方面）
詳細(xì)介紹房產(chǎn)保險信息
第三步：深入跟進(jìn)。
現(xiàn)場跟進(jìn)
電話跟進(jìn)
上門跟進(jìn)
邀請跟進(jìn)
其他方式跟進(jìn)
第四步：異地看盤。
看盤費(fèi)用
看盤流程
第五步：簽約流程。
簽定認(rèn)購書
簽定合同
第六步：銷售細(xì)節(jié)。
銷售完善階段
銷售沖刺階段
銷售后期工作
第一步：吸引加入俱樂部。
會員服務(wù)內(nèi)容
第二步：回訪，售后服務(wù)。
第三步：口碑效應(yīng)。
第四步：買斷樓盤。
銷 售 前 期 流 程
有人說：“百萬富，全國置業(yè)；千萬富，全球置業(yè)。” ！
異地置業(yè)者是目前我國最有實(shí)力的消費(fèi)群體，他們對合作商檔次、自身生活品質(zhì)和居住環(huán)境的要求都相當(dāng)高。所以我們企業(yè)在自身定位的時候要盡力體現(xiàn)自身實(shí)力、合作誠信力度以及全程提供一種貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦適合他們居住或投資的異地沿海房產(chǎn)項目。
房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價位高，耐用性長。購房戶務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，購房戶思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理條件，又要考究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、周邊附屬設(shè)施、安全等諸方面的慎之有慎。更何況是異地沿海樓盤的選擇。
由此可見在石家莊開展異地沿海樓盤銷售上取得卓然顯著的成效，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
作為“明和異地沿海樓盤展示中心”的所有成員，我們尤為重要的應(yīng)該具備以下特質(zhì)：
1、 具有高度的自信心和野心；
2、 富于競爭，且樂此不倦；
3、 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、 感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；
5、 注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。
第一步：海量采盤，達(dá)成合作。
我們異地置業(yè)中心主要以代理異地海景住宅在本地以“海量樓盤供應(yīng)”的形式進(jìn)行銷售，相應(yīng)我們就要有大量的海景住宅提供購房戶以便其選擇。所以我們就要在短時間內(nèi)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商搜索，信息整合，實(shí)地調(diào)研。
異地采盤流程如下：
1、通過網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標(biāo)地區(qū)的沿海樓盤開發(fā)商。
通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開發(fā)商以及所屬樓盤的要求大體有三：
1） 開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實(shí)力、企業(yè)理念、房產(chǎn)運(yùn)營時間以及開發(fā)商網(wǎng)站論壇的回復(fù)情況。
2） 所屬沿海樓盤的整體規(guī)劃、該樓盤周邊的設(shè)施組建、樓盤結(jié)構(gòu)、樓盤戶型、配套物業(yè)規(guī)劃。
3） 樓盤均價、甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行樓盤推薦，來考察該開發(fā)商的細(xì)節(jié)。
2、整合收集資料，進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌鲂袠I(yè)分析，選擇合適的開發(fā)商進(jìn)行初步電話聯(lián)系，并且進(jìn)行溝通確定合作意向。
通過網(wǎng)絡(luò)信息的整合，分析該開發(fā)商以及所屬樓盤的綜合特性，來選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤代理銷售合作的開發(fā)商，并且及時與其用電話、郵件、傳真的形式進(jìn)行初步溝通，確定合作的可能性以及拜訪時間。
3、組織人員攜帶相關(guān)展示資料分路進(jìn)行實(shí)地采盤，與相應(yīng)目標(biāo)開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系溝通。
1）攜帶資料有：本企業(yè)的網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫冊、異地置業(yè)中心宣傳畫冊、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說明、銷售合同草本、本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等
2）向開發(fā)商索取資料有：開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)商企業(yè)形象冊、所屬樓盤的樓書、樓盤價格和均價、
3）調(diào)研內(nèi)容：開發(fā)商綜合實(shí)力及規(guī)模、樓盤地理位置、面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、朝向、樓層、樓盤周邊設(shè)施及環(huán)境、觀海視覺面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤價位以及升值趨向、小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住比例、購房戶層次、代理銷售合作方式、合作力度、返點(diǎn)要求、銷售支持力度、各樓盤看房流程、各開發(fā)商具付款方式的要求、辦理按揭的流程、三證辦理的流程…… ……
4) 必要的時候采盤人員要用數(shù)碼照相機(jī)和數(shù)碼攝象機(jī)進(jìn)行資料拍攝。主要有：整體小區(qū)規(guī)劃、樣板房、施工樓盤、車庫、樓盤周邊輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。
4、 采盤返石后，以書面報告的形式向公司匯報采盤結(jié)果，建議企業(yè)確定相應(yīng)異地樓盤銷售合作伙伴并且等待公司審批。
5、 起草相關(guān)樓盤代銷合同書（依據(jù)不同區(qū)域開發(fā)商的具體情況而定），在最短的時間內(nèi)主動與相應(yīng)開發(fā)商就具體合作細(xì)節(jié)雙方達(dá)成共識，最終敲定《異地海景樓盤代理銷售合同》。
6、 邀請開發(fā)商來石考察我異地置業(yè)中心，并且與開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售合同》。最終達(dá)成樓盤銷售的合作。
第二步：銷售、采盤人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。
一個企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展，就要不斷的把企業(yè)本身塑造成學(xué)習(xí)型企業(yè)。企業(yè)文化氛圍和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)的提升靠的是——專業(yè)培訓(xùn)。通過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，我們異地置業(yè)中心要力爭打造出一支綜合能力、競爭實(shí)力都較高的過硬團(tuán)隊。
定點(diǎn)，定時培訓(xùn)：
本企業(yè)在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶樓）進(jìn)行統(tǒng)一或自主性培訓(xùn)，培訓(xùn)時間掌握在1個小時左右。
培訓(xùn)內(nèi)容：
A：中高層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、房地產(chǎn)有關(guān)法律知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)力和凝聚力的提升、團(tuán)隊管理技巧、員工潛力挖掘技巧、執(zhí)行力等多方面的知識點(diǎn)。
B：基層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、禮儀形象培訓(xùn)、溝通技巧、跟進(jìn)技巧、簽單技巧、崗位工作流程、績效考核標(biāo)準(zhǔn)等多方面的知識點(diǎn)。
培訓(xùn)模式：
我們可以采取面授、互動交流、經(jīng)驗(yàn)分享、拉動演練、兄弟公司學(xué)習(xí)等方式或多種方式有機(jī)組合來進(jìn)行員工培訓(xùn)。主要是在和諧的環(huán)境下，大家快速的掌握自己工作所需的基礎(chǔ)知識以及通過交流得到更多領(lǐng)域的專業(yè)知識。
培訓(xùn)考核：
針對“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)”要有一定的考核（考核目標(biāo)群為：異地置業(yè)中心全體員工）�？己送ㄟ^后方可上崗。
第三步：信息整合。
中京異地置業(yè)中心的服務(wù)宗旨是：“海景住宅，海量供應(yīng)”，所以就要在海量采盤后進(jìn)行樓盤的綜合信息整理分類，以供消費(fèi)者按需選擇。
按區(qū)域整合：
北方沿海樓盤：山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河……
南方沿海樓盤：海南三亞、�？�、中山市……
北方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤：承德、內(nèi)蒙……
南方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤：云南、桂林……
按地理環(huán)境整合：
依山傍海樓盤、近海樓盤、遠(yuǎn)海樓盤、風(fēng)景區(qū)樓盤……
按觀海視角整合：
可觀海樓盤、不可觀海樓盤……
按戶型整合：
小戶型為主、大戶型為主、獨(dú)門別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE……
按價位整合：
10萬以下樓盤、10萬—20萬樓盤、20萬以上樓盤……
售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤進(jìn)行，不僅使售樓員掌握一定的房產(chǎn)專業(yè)知識而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤的詳細(xì)情況。
第四步：銷售物料準(zhǔn)備。
首先在中京大酒店二樓跑馬廊選搭中型戶外系列展板，以獨(dú)特新穎的圖片、文字說明展示引起瀏覽者的好奇并且引發(fā)其購買欲望。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備的展示，售樓員的詳細(xì)介紹和溝通，最終滿足有海景住宅需求的消費(fèi)者的要求。
①展示中心裝修布置和跑馬廊展廳現(xiàn)場裝修要美化、專業(yè)，目的是要體現(xiàn)出我們異地置業(yè)中心高起點(diǎn)、高格局、高層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及我們中心在“異地置業(yè)”項目中的權(quán)威性、專業(yè)性和唯一性的體現(xiàn)。（視銷售情形需要，制作沙盤）。
②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。
③樓盤講習(xí)資料編制完成。
④所選樓盤樓書和該樓盤價格表完成。
⑤售樓員講習(xí)工作完成
⑥刊登引導(dǎo)廣告
⑦銷售人員進(jìn)駐。
注意事項：
① 對預(yù)約客戶中有望成為購房戶的潛在客戶，必要時直接做DS（直接拜訪）。
② 本中心沿海樓盤銷售方向、方式若有不順者要即時修正。
③ 定期由區(qū)域樓盤銷售主管結(jié)合策劃部門組織召開售樓人員策劃會，振奮士氣。
④ 不定期舉行售樓部與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
⑤ 有關(guān)異地置業(yè)中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、展示場所氣氛、飲水設(shè)備、展圖堅牢度等均需不定期逐一進(jìn)行全面檢查測試。
⑥ 展廳布置要保證購房戶和現(xiàn)場工作人員的順暢流通。
第五步：展開攻勢，大力造勢。
結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心的具體形式，宣傳造勢的渠道主要有兩方面：
1、分利用本中心的空間結(jié)構(gòu)，進(jìn)行有機(jī)的專業(yè)的展區(qū)布置（展示廳、跑馬廊、辦公 區(qū)、茶樓）。通過展區(qū)的精心布置我們要體現(xiàn)出專業(yè)、權(quán)威、層次和唯一的特質(zhì)。
2、選擇目標(biāo)媒體對外宣傳。
針對我中心發(fā)展初期階段，選擇目標(biāo)區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)睾捅镜貜?qiáng)大媒體，展開大密度大強(qiáng)度的對外宣傳攻勢。廣告方式主要有：報紙期刊的平面廣告、軟文、夾報、電視媒體廣告、網(wǎng)站、SP手機(jī)短信業(yè)務(wù)等諸多宣傳方式。（媒體的選擇至關(guān)重要。不僅要結(jié)合本地、當(dāng)?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大的媒體進(jìn)行廣告發(fā)布，也要借助目標(biāo)消費(fèi)群體所關(guān)注的各種媒介形式。）
展開宣傳攻勢主要圍繞以下幾點(diǎn)：
1） 以塑造宣傳本展示中心形象為主，渲染品味和企業(yè)形象；
2） 展現(xiàn)所代理沿海樓盤的綜合優(yōu)勢；
3） 體現(xiàn)沿海樓盤和諧舒適生活環(huán)境；
4） 直切消費(fèi)群生活需求心態(tài)。
廣告宣傳階段劃分：
對所代理樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告 都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：
第一階段：此階段廣告宣傳以建立本企業(yè)展示中心和代理樓盤品牌知名度、促進(jìn)沿海樓盤銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定展示中心和沿海樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。
第二階段：此階段以展示中心和代理樓盤品牌維持為目的，穩(wěn)固展示中心、沿海樓盤高檔物業(yè)的品牌形象，同時促進(jìn)本中心沿海樓盤銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少。
第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持本中心和沿海樓盤的良好口碑，可結(jié)合通過本中心已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本相應(yīng)樓盤，并通過口碑帶動沿海銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。
總體上看，本中心和沿海樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
異地置業(yè)中心試營業(yè)開業(yè)造勢：
在本展示中心試營業(yè)及沿海樓盤預(yù)售正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，在中京大酒店門前廣場上設(shè)計一個別開生面、形式獨(dú)特的異地置業(yè)中心揭幕儀式。
在本展示中心試營業(yè)前一周，在中京廣場簡易搭建展示中心開幕平臺以及中京二樓展示廳圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤展示中心瞬間呈現(xiàn)在大眾面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭中京二樓展示中心之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。
展示中心預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期在本地和異地目標(biāo)地區(qū)刊登。
首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排：
內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會要定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：
⑴ 沿海目標(biāo)樓盤效果圖。
⑵ 沿海樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。
⑶ 代理樓盤宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。
⑷ 展示中心周邊場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。
⑸ 展示中心道路指導(dǎo)牌的設(shè)計與制作。
⑹ 展示中心和跑馬廊展板的設(shè)計、制作和擺放。
⑺ 展示中心影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作（按照展示中心宣傳規(guī)劃制作）。
⑻ 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。
⑼ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品的設(shè)計和制作。
所有廣告宣傳訴求點(diǎn)：
⑴ 闡述所代理沿海樓盤的位置；
⑵ 闡述樓盤所在地的歷史淵源；
⑶ 闡述樓盤交通條件；
⑷ 闡述樓盤人口密度情況；
⑸ 闡述樓盤的升值潛力；
⑹ 闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；
⑺ 闡述樓盤的發(fā)展背景；
⑻ 闡述樓盤的舒適溫馨環(huán)境以及附屬設(shè)施的組建；
⑼ 闡述樓盤的實(shí)用率；
⑽ 闡述樓盤的遠(yuǎn)景規(guī)劃；
⑾ 闡述樓盤的品質(zhì)；
⑿ 闡述樓盤的物業(yè)管理；
⒀ 闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義。